איך מקדמים?


איך מתחילים? 

כל מוצר צריך קהל. חנות - פיזית או וירטואלית - צריכה שייכנסו אליה.  כמקדמי אירועים, אנחנו עוסקים בקהל שרוכש כרטיסים (וגם מופעים).  כשמקדמים מופע חדש או סדרה חדשה- הרבה פעמים מתחילים ממש מאפס... 
כלומר, מביאים ממש את האנשים הראשונים שיראו, משכנעים אנשים לנסות משהו לא מוכר זה ישפיע כמובן על מחיר הכרטיס. כלומר, שחישוב המחיר לא יכול באופן מיידי להחזיר את ההוצאות התמחור צריך להיות כזה שמתאים לביקוש. אז מה נעשה כדי שלא נפסיד? 

במופע חדש כדאי לצמצם כמה שיותר את ההוצאות מבלי לפגוע באיכות, רצוי לבחור נגנים/שחקנים שמוכנים לקחת איתנו את הסיכון, כנ"ל מבחינת אולמות. זה נותן לנו אורך נשימה.  

איך בונים קהל?

עושים יחסי ציבור, מפרסמים בכמה שיותר מקומות (ולא במחירים שיובילו לפשיטת רגל), בונים  לוח מחירים מדורג , מזמינים כמה שיותר אנשים, כדי שהאולם יהיה מלא. רצוי אנשים שישתפו מאוחר יותר ולא אוכלי חינם (יש כאלה... וחשוב לעקוב ולזהות אותם). 

מזמינים עיתונאים, רק כשבטוחים באיכות...  ובעיקר מתמידים, סוקרים את הקהל לדעת מה הוא אהב, מתקנים בהתאם וכך הלאה... 

איך לתמחר כרטיס למופע ?

כאנשי יחסי ציבור, אנחנו מייעצים ללקוחות, אך לא כופים עליהם את דעתנו. כפי שציינו מעלה מחיר צריך להתאים לביקוש. ישנם המון אמנים שמחשבים את ההוצאות ואז מחלקים במספר הכסאות וכך קובעים מחיר, אבל זו לא הדרך. כי אם המחיר יהיה גבוה מדי, הם ימצאו את עצמם עם אולם כמעט ריק וכנ"ל גם הכיס.  

אני זוכרת קונצרט שהתקיים מול 5 רוכשי כרטיסים (ולא מעט מוזמנים) משום שהלקוח התעקש לקחת מחיר, שנראה לו סביר, בעוד שהיה מדובר במופע חדש לגמריי. 
בעולם תחרותי, שבו תזמורות לפעמים מוכרות כרטיס במחיר דו ספרתי, זה מספר האנשים מבין האנשים שהצלחנו להגיע אליהם, שהתעניין והיה מוכן לשלם את המחיר. 

במקרה אחר, קידמנו סדרה של מוזיקת עולם והלקוח התעקש על מחיר תלת ספרתי מכיוון ששוב היה מדובר בסדרה חדשה לגמריי, ייעצנו ללקוח- גלריה, להפוך את האירוע לבוקר שלם שיתחיל במפגש עם אמן בגלריה, הפסקת כיבוד ואז מופע, וזה הצליח! ושוב, ממש לא מייד. 

תמחור צריך להתאים למחיר שאנשים יהיו מוכנים לשלם.  יש אנשים שישלמו 500 שקלים לכרטיס (או יותר) כדי לראות כוכב רוק אהוב מקרוב יחסית ויש שיהיו מוכנים לסוע לחו"ל כדי לראות אותו ואותם אנשים לפעמים יהססו להוציא 50 שקלים על מופע שהם לא מכירים. 

אז אנחנו לא בעד מחירי רצפה, וחשוב מאוד לכבד את האמן  אך מחיר של מופע חדש, של אמן פחות מוכר צריך להיות נמוך יחסית, ולעלות ככל שהמופע מתחיל להצליח.

איך פותחים דלתות ויוצרים קשרים? 

אנחנו חיים בעולם מאוד דינמי: גם כשיש לנו קשרים במקומות מסויימים, ונדמה לנו שהדלת שם תמיד פתוחה, היא יכולה להיסגר.  גם נעם סמל, בסוף עזב את הקאמרי. מכל הנגנים שהיו בתזמורת הקאמרית הישראלית בשנת 2005 נשאר היום אחד!

אז אותו המנהל שהזמין מאיתנו כל הזמן, עשוי להתחלף. רשימת התפוצה שבנינו, הולכת וקטנה... שלא לדבר על לקוחות שכבר לא רוצים לרכוש מאיתנו (גם לקוח נאמן יש לו זמן תפוגה לפעמים... ויש דבר כזה אורך חיי לקוח).

איך מתמודדים עם זה? 

חייבים למצוא ולהקדיש זמן ומשאבים ליצירת לקשרים חדשים: כל אחד והדרך שלו:
יש שהולכים למפגשי BNI, יש אמנים שהולכים לפתיחות של תערוכות. יש שמתקשרים...
בפנייה למוסדות שונים יש בעיה: אדם לפעמים הוא מאוד עסוק ומסנן פניות, הוא באמת מקבל הרבה פניות.

איך עוברים את המחסום הזה?
התעניינות היא אסטרטגיה מרכזית: מתעניינים באדם השני, אפילו עד לרמה של איפה ניתן למצוא אותו כדי ליצור איתו קשר חם (אולי בדרך לומדים גם שלא כדאי...). יוצרים איתו קשר דרך תחומי העניין שלו. לאמנים כדאי לגשת אחרי המופע שלהם מאחורי הקלעים, ולרכוש כרטיס אם צריך.   

לרוב לוקח זמן עד שמצליחים לעורר עניין בצד השני. תחשבו אם לכם קרה פעם,
שנעניתם להצעה בפעם השלישית, רביעית.. עשירית, שהיא הגיעה אליכם.  ויש עוד דבר שהוא מיומנויות תקשורת וכן טיפול בכל אותם מחסומים שיש לנו בתחום התקשורת.
במה מדובר? אם את/ה מהססים לפני הרמת טלפון...לפני שאתם פותחים בשיחה, כנראה שיש שם מחסומים.

במשרד שלנו דואגים להעביר את העובדים הכשרה מיוחדת בתחום התקשורת.
ואכן אנו ידועים כמי שיודעים לפתוח דלתות עבור הלקוחות שלנו. דלתות שהם לא הצליחו לפתוח בעצמם. 

מרכיב חשוב נוסף הוא התמדה. הרבה אמנים רוצים להגיע לטלוויזיה, וכיום זה קשה מאוד,
כי יש הרבה מאוד תוכן שיווקי בתשלום. בזכות כל הכתוב מעלה, אנחנו מצליחים.  

איך משתמשים בואטסאפ בצורה יעילה 

מכיר/ה את התופעה שמצרפים אותך לקבוצת ואטסאפ עם עוד אי אלו מספרי טלפון ואז מייד אחרי זה מופיעות זו אחרי זו הסרות של המשתתפים,
כולל הודעות זועפות "מה זאת הרשימה הזאת", איך יוצאים מפה" וכולי?.

כמו כל כלי תקשורת חדש, מתבססים סביב הואטסאפ חוקי נימוס לא כתובים. לא מצרפים אדם לקבוצה בואטסאפ ללא הסכמתו!
קבוצות נוצרות סביב עניין מאוד ספציפי שכל המשתתפים מאוד מאוד מעוניינים בו, ולא סביב נושא שאת/ה רוצים לקדם.... לכך ישנה אופציה אחרת שהיא יצירת רשימה. במקרה זה, כמו באימייל, אפשר לשגר הודעה בודדת לכל השמות שצרפנו לרשימה. 

עוד דבר שהבחנו בו לגבי הואטסאפ, כמה שהוא יעיל, זהו אמצעי תקשורת שנחשב יותר אינטימי. רצוי לא לשלוח ואטסאפ לאדם שאינכם נמצאים ברשימת הטלפונים שלו ושלא יכול לזהות אתכם. ממש כמו בתהליך חיזור באתר הכרויות. אחרי תחילת התקשורת, אפשר להחליט לעבור לטלפון... כך בואטסאפ...

עם זאת אפשר להשתמש בואטסאפ במקרים בהם אין תשובה בטלפון וייתכן שהאדם בצד השני נמצא בחו"ל. אם לא היתה איתו התקשרות וואטסאפ בעבר, אפשר להציג את עצמנו ולשאול בקצרה אם הוא בחו"ל והאם אפשר לשוחח.
גם שיחות טלפון בואטסאפ אעשה רק בתיאום מראש, בידיעה שהאדם השני בחו"ל, משום שהן לא נוחות. עוד טיפ קטן: הואטסאפ מאפשר לדעת האם אדם זמין לשיחה. אם הוא מחובר לואטסאפ, מן הסתם אינו ישן.....  יש אנשים שחוסמים את האופציה הזאת, אך הם מעטים


מהו המרכיב הסודי להצלחה
 
שני אמנים פועלים בדיוק באותו אופן. האחד ממלא את קיסריה, והשני בקושי את קפה ביאליק. מהו המרכיב החמקמק הזה שגורם לכך שאמן אחד יצליח והאחר לא? שהאחד ימשוך מאות לקופות, והשני יביא להופעה כל פעם חברים, משפחה וכמה רוכשי כרטיסים מזדמנים.

כמי שעובדים לא אחת עם אמנים לא מוכרים ואף עם אמנים ש"פותחים קופה" בפעם הראשונה, שאלה זו מאוד מעסיקה אותנו. אנחנו עושים את אותה העבודה עם כל הלקוחות. להיפך, כשאמן מתקשה למלא את האולם, אנחנו עובדים קשה יותר!

שמנו לב שבמקרים של אולמות מלאים, ושל עיתונאים וקניינים שמתעניינים, ללא מאמץ גדול מצידנו ישנו מרכיב נוסף והוא האישיות והתכוונות החד משמעית של האמנים להצלחה.

האסימון נפל אחרי הופעה של אמנית, ששרה בערבית! ומילאה בקלילות אולם של 400 איש.
התבוננו בה וראינו. כשהיא מחליטה על מופע, ברור לה שהאולם יהיה מלא. היא לא נותנת לשום ספקות להיכנס ולהפריד בינה לבין ההצלחה. לא ספקות שלה, ולא ספקות של הסביבה. כשההתכוונות נקייה, טהורה וללא מאמץ, כל מה שצריך הוא לעשות את הפעולות הרגילות של: הפקה, יחסי ציבור, שיווק, פרסום – והקהל זורם.

 
ההתכוונות הטהורה חוסכת הרבה מאמץ. אם עולים ספקות, חייבים לטפל בהם ולהוציא אותם מהמרחב שלנו. ברור לנו שאם יש הבדל בין תיק עיתונות של לקוח אחד ללקוח אחר, ללא ספק ההתכוונות של הלקוח תורמת לכך. אנחנו כלי שמעביר הלאה את ההתכוונות שלו, אך הוא ושאיפותיו נמצאים בבסיס.

אין בכך הסרת אחריות שלנו מעצמנו כאנשי יחסי ציבור. כשאנו מבינים שללקוח יש ספקות, אנו עושים כמיטב יכולתנו כדי לעזור לו להתכוונן להצלחה. כדי להצליח צריך באמת לרצות להצליח, ממקום עמוק ולהיות אחראים ב – 100% להצלחה שלנו. אחריות זה אומר, לא להטיל את האשמה לכישלונות על אחרים, להיות ערניים למה שתורם לנו ומה שפחות ועוד...

 איך תוכלו לקבל יותר תמורת המופע שלכם? 
 
יום אחד נפגשנו עם שחקנית מאוד מוכשרת. היא השקיעה עשרות אלפי שקלים במוזיקה מקורית ובתלבושות להצגה שלה. נאמר לה מסל תרבות שהיא יכולה למכור את ההצגה ב 3500 שקלים. אולם, היא מוכרת אותה למתנ"סים בסכומים של 700-2000 שקלים ובקושי סוגרת את החודש. 
זה נשמע לכם הגיוני? 
 
מניסיוננו אנו, לקניינים יש אמנם תקציב מוגבל לאירועים, אך כשהם מאוד מתלהבים ממופע – שיוחצ"ן, שווק ונמכר להם כמו שצריך, הם ימצאו גם תקציב כפול, וזה קרה לנו. 

דיברתי השבוע עם מפיקת כנסי גמלאים והיא סיפרה שיש להם מופעי ערב וצהרים. מופעי הערב אינם בהכרח יותר טובים ממופעי הצהרים, אך האמנים יותר מוכרים. אלו אמנים שהשקיעו הרבה מאוד ביחסי ציבור, ואכן הצליחו לפרוץ. 

ישנן רמות שונות של התעניינות במוצרים – וככל שהעניין עולה, כך המחיר הופך להיות פחות רלבנטי. 
ככל שאנו מרגישים שאנחנו רוצים את המוצר יותר, כך אנו פחות משווים מחירים. 

לא מספיק להשקיע במופע עצמו, צריך להשקיע בכך שתהיה לו "הילה יוקרתית" , תחושה של "ואו". תחושה של "את זה אני חייב". 
הנה דוגמא אישית. כשהייתי ילדה נלחמתי על זכותי ללבוש ג'ינס של "גולד מנשה", בעוד חבריי לובשים ליוויס וג'ורדאש. הנימוקים- שבאו מהוריי כמובן , לא ראו סיבה לשלם פי שתיים תמורת התווית. בהחלט אהבתי להיות ייחודית ושונה, אך כל שאר ילדי הכיתה נלחמו בהוריהם כדי ללבוש את הליוויס. 

איך יוצרים את היוקרתיות הזאת? 

ובכן ליוויס בזמנו השקיעו המון בפרסום. כשזה נוגע לתחום המופעים, חשוב להשקיע 50% מהתקציב במופע עצמו ו 50% בקידום (מבחינה מספרית, זה יהיה אולי לא מאוד מדויק, אלא מבחינת האנרגיה והתתכוונות וגם ההשקעה, שלכם או של אנשי מקצוע)
אפשר ליצור מופע סוחף בפחות כסף, שכן מה שיוצר את ה"ואו" הוא הקצב של המופע, המידה בה האמנים יוצרים תקשורת עם הקהל ומגיעים אל הלב. בשלב ראשון כדאי להשקיע פחות בתלבושות, בתאורה מהממת ועוד ובמקום זאת להשקיע בסדר עדיפות הזה ב:
א. יחסי ציבור שמעוררים עניין ורצון להיחשף למופע 
ב. שיווק שמושך קוני כרטיסים להגיע להופעה- ואם היא הוכיחה עצמה בקופות – בוודאי שהיא שווה כסף טוב. 
ג. שיווק לקניינים שיבואו ויראו במו עיניהם- ולא רק יתרשמו מקטע יוטיוב (חשוב שיהיה קטע יוטיוב, כי הוא מזמין לבוא לראות את ההצגה). 
ד. שילוב של קהל רגיל ומתלהב, אפילו שבוי בהצגות אליהן מגיעים קניינים. 
ה. הכשרה בתחום המכירות, שבה לומדים כיצד להתגבר על התנגדויות של מחירים. 

ישנם יועצים עסקיים שלוקחים 400 שקלים לשעה ויש שלוקחים אלפי דולרים, ולעתים הם מעבירים את אותו הידע. ניתן להגיע למיתוג גם בתחום המופעים – ובשביל זה צריך להשקיע. השקעה שחוזרת כמובן.

ב 13 שנות קיום אוצר תרבות פגשנו אמנים רבים. יש בהם שלא רצו להשקיע בשום פנים ואופן. לרוב אמנים אלו המשיכו להופיע כנגנים שכירים, או שלהופיע במתנס"ים, דיורים מוגנים ועוד כתובות דלות תקציב. 
אמנים שהשקיעו לעומת זאת, יצרו מופעים שנמכרים בסכומים של 6,000-20,000 שקלים (עם כמויות משתתפים שונות). סכומים המשולמים בשמחה רבה. לפעמים אנשים שמחים ומרוצים יותר, כשמוצר יקר....  בדרך כלל בתום תקופת העבודה איתנו, המחירים למופע, פשוט עודכנו כלפי מעלה. 


האם כדאי שינהלו אותי? 
מה עדיף לאמן – להיות עצמאי ומנהל - המפיק את המופעים שלו, או להיות מנוהל-כחלק מצוות שחקנים בתיאטרון, לתפקד כחלק מלהקה, להיות מנוהל על ידי חברת תקליטים, מנהל אישי רב כוח וכולי. לא אחת יוצא לנו להרהר ביתרונות ובחסרונות של שתי האפשרויות  
גם כשהוא מצליח, וגם כשהוא פחות מצליח, לאמן יש תמיד ברירה: האם להיות מנוהל (ולחכות לאודישנים, מנהלים, מפיקים, חברות תקליטים) או לצאת לעצמאות. אמת, כדי להגיע לקהל, יש צורך לעבור מתווכים מסוגים שונים. כיצד עושים זאת מבלי להיות תלוי בהם? הכוונה היא בעיקר להרגשה: כשהם חפצים ביקרך- תחושת אופוריה, וכשהם אינם יוצרים קשר- דכדוך כבד. 
לפני כמה עשרות שנים אמנים היו תלויים מאוד במפיקים ובתיאטראות. הם נדרשו להופיע, וכל השאר סודר בעבורם: לוח ההופעות, מכירת הכרטיסים ועוד. זה היה נוח מבחינות רבות. מצד שני, ראינו אמנים מתמכרים לשתייה ולסמים. בעיני, פעמים רבות זה קרה משום שהשליטה לא היתה בידיים שלהם. 
היום, יש שיגידו, לאמנים קשה יותר לפרוץ. בטח אם הם לא משתתפים בראליטי. חברות התקליטים אינן מחבקות כבעבר. אבל מצד שני יש לאמנים הרבה יותר חופש. לעתים להיות בידיים של מנהל אישי המחליט על הכיוון האמנותי וכיצד האמן יתאים בדיוק לאופנה, ומגביל אותך, הוא מצב של עבדות מסוימת. ואנו שומעים על מקרים של ריבים וקריעה של אמנים ממנהל אישי מחבק שכזה (איה כורם, מאיה בוסקילה). גם לבחור בתהילה שמתחילה בתכנית ריאליטי יש בה מגזילת החופש – חוזים דרקוניים , שלא לדבר על המניפולציות והמשחק באנשים .... (באחרונה התראיינו בנושא הראל מויאל ודנה ברגר). 
שחקן בקבוצת תיאטרון נהנה מהכנסה קבועה ומהבטחה של תפקידים, אך פעמים רבות הוא אינו יכול להחליט אילו תפקידים יבצע. 
המידה בה אדם בוחר להיות במסגרת- מחבקת אך מגבילה- או להיות חופשי משתנה בהתאם לאופי של האדם ומידת הנכונות שלו לסבול חוסר ודאות בחיים. אנחנו כמשרד יחסי ציבור נוטים לעבוד עם האמנים העצמאיים, אלו שדבקים באמת האמנותית שלהם והיא חשובה להם באותה המידה כמו ההגעה לקהלים שונים. 
המשרד שלנו במידה רבה מלווה אמנים אל החופש שלהם. החל מהעידוד לפתוח לבד קופות (ולא לחכות שיזמינו אותך), דרך העידוד ליזום אירועים תקשורתיים . כשאנו מחכים שיפנו אלינו, אנו שמים את מצב הרוח שלנו בידו של הגורל. העדר פניות ועבודה מועטה בדרך כלל מובילים לירידה במצב הרוח. התרופה לכך היא ליזום, ליזום , ליזום. מכיוון שאמן לעתים מרגיש בודד, ומכיוון שהוא מעדיף הרבה פעמים שאחרים יטוו בשבילו את הקשרים, בעוד הוא עוסק באמנות, משרד יחסי ציבור תומך, יכול להיות עזר כנגדו של אמן עצמאי  
רוצים לבדוק כיצד תוכלו להגדיל את החופש ואת ההצלחה שלכם, מבלי לוותר על האמת? 
אנא פנו ליהודה קורן 052-3350928. yodak8@smile.net.il לתיאום פגישה 
בהצלחה, צוות אוצר תרבות

האם ראיון אישי תורם לקידום?
 
כל מי ששואף להיות מוכר/ת, ודאי היה שמח לכתבה ב"ידיעות אחרונות" " או בעיתון פופולארי אחר. אולם, לרוב בכתבה בעיתון פופולארי יזכה רק אדם, שהוא כבר מוכר
ואם הוא לא מוכר - הסיפור שלו צריך להיות "בלתי ייאמן"  או צהוב במיוחד (עיין ערך מחלה/ /דיכאונות/התעללות מינית/ קריסה כלכלית/הצלה מאיזור אסון וכולי.)
ואם יש לו סיפור כזה, לרוב הוא לגמרי לא קשור למה שהוא רוצה לקדם, וסיפור זה עלול למסך 
ולגרום לו להיות מוכר, אך למוצר לא להיות נמכר....
ראיון אישי עם אמן שהצלחתו מוכחת, בודאי יתרום ויחזק אותה. אמן מוכר יכול גם להציב תנאים על מה הוא מוכן לדבר ועל מה לא (וידועים מו"מים על יציאה מהארון). למעשה כל אמן יכול להחליט על אסטרטגיה, משום שאם הוא הקפיד לשמור על חייו האישיים לעצמו, הכתב/ת לא ידע מה לשאול אותו. עם זאת, כדי להשיג כתבה לעתים אמנים רבים יוזמים חשיפה של סיפור אישי, שלא תמיד באה במקום.
לדעתנו אין מקום לחשיפה צהובה בראשית הדרך, בעיקר כשהיא לא קשורה לתוצר האמנותי.
יש מקום לחשיפה כשמדובר באמן מוכר שהנושא במילא ידוע (סכסוך נחמה/קליסקי באתניקס או יציאה מהארון של אמן שנטייתו המינית ידועה, רק טרם נכתבה בצורה ברורה בעיתון) ובשליטה של האמן מבחינת העיתוי והדרך. חשיפה אישית עושים רק ממקום של חוזק. 

 
המשיכו לעקוב אחרינו, מדי פעם נעלה טיפים נוספים.
ואפשר לפנות אלינו דרך התיבה למטה
ולבקש להצטרף לקבל מאמרים בנושא קידום
(אז מקבלים אותם אחת לשבועיים ואחת לשבוע ניוזלטר אירועים). 

הרשמה לניוזלטר אירועים

מייל

שם פרטי

שם משפחה

FacebookYoutube

אירועים קרובים